Publicado en fundspeople.com
La industria de asesoramiento en España está en pleno proceso de reconversión. “El negocio está cambiando y los profesionales tendrán que repensar la forma de ofrecer este servicio, colocando al cliente en el centro de la actividad y utilizando la tecnología como forma de revolucionar la relación con él», dice Carlos Moreno de Tejada, director general de Inversis Banco, en el marco del evento “Agentes financieros y EAFIS: presente y futuro del asesoramiento financiero”, organizado por el banco y celebrado recientemente en Madrid.
Un modelo en el que el cliente se sitúa como protagonista. De ahí la relevancia de saber qué piensa sobre el sector y su disposición a pagar. Según el estudio “Qué precisa el inversor y qué está dispuesto a pagar”, elaborado por el observatorio financiero del IEB y presentado por Miguel Ángel Bernal, profesor y coordinador del Departamento de Investigación del IEB, la disposición a pagar es creciente si se ofrece un asesoramiento exclusivo, a medida de cada cliente, es decir, que el cliente pagaría por servicios de planificación financiera.
En total, casi 7 de cada 10 encuestados estaría dispuesto a pagar por el servicio, aunque la forma de pago deseada varía, mientras un 30% solo acudiría al asesoramiento si fuera gratuito. Del total, la mitad opta por pagar comisiones en función de los beneficios obtenidos, mientras un 15% se decanta por una cantidad fija. Según las conclusiones del estudio del IEB, esa disposición a pagar no está relacionada con el sexo, pero sí con la edad: los menores de 40 años piden asesoramiento gratuito, los de entre 40 y 60 están dispuestos a pagar una cantidad fija y los mayores de 60 optan por ligar el pago a los resultados.
El estudio del IEB también muestra que, en un entorno de mercado complejo y volátil y en el que se ha puesto en evidencia “el abuso bancario”, los clientes recurren más al asesoramiento. El 97% de la muestra lo hace, si bien el 87,3% acude a los bancos. Los datos también muestran que el grado de satisfacción se ha deteriorado en 20 puntos porcentuales. Para Bernal, esa pérdida de confianza (ligada sobre todo a los bancos porque son las entidades a las que los clientes acuden), junto al escaso hueco de la figura del independiente, son motivos de optimismo por el potencial que existe para el desarrollo de dicha figura. Más aún cuando el estudio muestra que el 80% de los inversores desea que su asesor sea independiente, el 59% cree crucial que tenga una buena formación y el 64% valora mucho la experiencia.
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